Comment travailler avec les Chinois ?

Qu’il s’agisse de développer vos activités commerciales en Chine ou de produire en Chine, TRAVAILLER avec vos interlocuteurs chinois (partenaires et/ou équipes) implique une préparation à la culture chinoise, à leurs logiques de réflexion, au décryptage des communications orales, écrites, gestuelles.

Unique en son genre, ce séminaire vous propose une immersion dans le monde chinois et vous fait réagir à travers diverses notions chinoises.

Objectifs :

• Comprendre les spécificités culturelles chinoises et être certain de mettre en œuvre les meilleures méthodes pour optimiser vos projets
• Savoir décoder les réactions de vos partenaires chinois, adapter en temps réel votre tactique pour induire des comportements favorables
• Obtenir une réponse pratique à vos démarches stratégiques et relationnelles avec vos partenaires chinois

Prérequis : Aucun

Méthodes pédagogiques mobilisées : Chaque dossier précise les moyens & outils pédagogiques mobilisés pour assurer l’acquisition des connaissances par les participants (exercices d’applications, cas pratiques, QCM, illustrations de propos sur des matériels mis à disposition,…)

PARTIE I : Comment se préparer à travailler avec les Chinois ?

1. Que faut-il savoir sur : la Chine continentale, Hong Kong, Taiwan, Singapour ?

• Panorama économique et politique : acquérir les repères indispensables avant l’établissement d’une activité dans cette région du monde
• Comment travailler de façon diplomate et efficace dans le monde chinois ?
• Comment préparer ses missions, ses séjours et expatriations en Chine : conseils pratiques pour leur organisation, leur déroulement et leur suivi

2. Comment aborder les relations interpersonnelles avec des partenaires chinois ?

• Les règles qui régissent les relations interpersonnelles dans le contexte chinois. La proxémie, d’individualité et de guanxi, d’incertitude et de hasard, de temps.
• Les notions spécifiquement chinoises qui interfèrent dans les relations professionnelles : Le Fengshui, l’harmonie, le yin et le yang, la notion de face, le symbolisme, les sens cachés (non-dit), valeur donnée à l’écrit et à la parole.
• La carte de visite en chinois
• Adapter les méthodes de communication aux contacts à distance (distances physiques, culturelles et de préoccupation)

3. Initiation à la langue et à l’écriture chinoise

• S’intéresser à la langue chinoise permet une lecture plus pertinente des situations et des personnes que l’on sera amené à rencontrer.
• Quelques phrases usuelles peuvent vous aider à réduire de façon significative les problèmes de communication, à éviter les vides culturels. Quelques phrases d’initiation permettent de détendre l’atmosphère et instaurer ainsi un climat favorable. Les chinois seront très sensibles à l’effort fait pour apprendre quelques mots de leur langue.

4. L’importance du premier contact

• Comment aborder vos partenaires chinois, le cérémonial de la carte de visite,
• L’identification de vos interlocuteurs, la recherche des différents niveaux hiérarchiques visibles ou implicites, le pouvoir de décision
• La prise en compte des notions spécifiquement chinoises dans leur relationnel d’affaires

1. Le contexte de la négociation

• Les acteurs de la négociation. Le rôle de chacun, l’interprète
• Les notions appliquées de guanxi, de faveur, de face et de réciprocité
• L’Art de la Guerre appliqué à la négociation par vos partenaires chinois, comprendre leur logique et y apporter une réponse adaptée

2. Comment résoudre les problèmes d’ordre culturel que vous serez amenés à rencontrer au cours des négociations avec vos partenaires chinois ?

• Savoir vous positionner vis à vis de vos partenaires chinois, savoir anticiper ce qu’ils perçoivent, pensent et attendent de vous et ce que vous êtes prêt à investir dans cette relation (temps, moyens et implication personnelle)
• Les couleurs, les nombres, la gestuelle, les rythmes et les mouvements pendant la négociation sont des éléments essentiels à cerner
• Le rituel des rencontres, l’emploi du temps, le banquet chinois, les cadeaux

3. Le cadre de la réception de partenaires Chinois en France

• Préparer l’accueil de vos hôtes chinois ne s’improvise pas. La réception des hôtes et les règles de savoir vivre qui lui sont attachées est fondamental pour ne pas compliquer les relations : choix du logement, habitudes alimentaires, cadeaux, banquets, organisation du séjour
• Accueil des hôtes
• Délégations chinoises : comment sont-elles composées, le rôle de chacun
• Comment maîtriser l’information stratégique de sa société lors de la réception d’hôtes chinois ? Sélectionner les informations, gérer les non-dits

4. Assurer le suivi

• Suivi des contacts, faire vivre le guanxi
• Suivi des affaires

1. État des lieux de la Chine actuelle

• Les grands enjeux sociaux, politiques, économiques et financiers de la chine
• Les nouvelles tendances et menaces
• Les stratégies de développement international des entreprises chinoises
• L’innovation et la propriété intellectuelle en Chine : Rupture du passé !!

2. Les acteurs en Chine et leur fonctionnement

• Les formes de structures juridiques des entreprises chinoises : Exemples des avantages inconvénients dans le cadre de sourcing en Chine
• Localisation et description des zones économiques en Chine et impact sur un projet d’implantation (fiscalité, obligations,…)
• Le système des corporations : Apprenez à maîtriser la pyramide du pouvoir en Chine et les relations Etats – Entreprises
• Cas des salariés en Chine : quels sont les différents niveaux d’interventionnismes d’un manager pour solutionner le problème du turn-over ?

3. S’informer et créer son réseau

• Les réseaux d’information en Chine : La loi des « guanxi » régit toutes les transactions, comment s’adapter à ce système de réseaux, créer son propre réseau et l’utiliser efficacement ?
• Déjouer la « culture du secret »
• L’importance de l’information pour maintenir ses relations d’affaires avec ses partenaires chinois (fournisseurs, sous-traitants, agents commerciaux,…)
• Apprendre à adapter ses méthodes de communication aux contacts commerciaux à distance avec des interlocuteurs chinois : téléphone, fax, e-mail, courrier, envoi de matériel, d’échantillons en Chine
• Application des pratiques en Intelligence Économique dans un contexte de recherche d’informations en Chine

Vous souhaitez mettre en pratique vos connaissances interculturelles sur la Chine. FRAMATECH vous propose un atelier ludique dédié à des jeux de rôles & simulations.

Filmés lors des jeux de rôle, notre formatrice chinoise reprendra avec vous ce qu’il faut dire, ne pas dire,… comment le dire, quelle posture, gestes,…

Les scénarii sont directement liés aux préoccupations actuelles des entreprises françaises en Chine :

• Animation de la formation à des chinois (notamment dans le cas de transferts technologiques)
• Gestion du temps (prise en compte des degrés d’urgence des interlocuteurs. comment s’y adapter, en comprendre le sens caché,…)
• L’interprète (dans les deux cas, français et chinois : impact sur la communication et réalité des messages)
• Gestion du personnel dans la cas de la non-performance (au quotidien)
• Gestion du personnel dans le cas des entretiens d’évaluation (approche espacée dans le temps)

Tarif (2024) : 1 980 euros HT (atelier en supplément)

• Les frais d’inscription comprennent les déjeuners, les pauses, la documentation.
• Une remise est accordée dès la 2ème inscription pour la même société (nous consulter).

Conditions d’inscription : Le dossier complet, y compris le bulletin d’inscription, est disponible sur simple demande (sans engagement) :

• sur la page de téléchargement du dossier en cochant la formation souhaitée
• par tél au 04 91 95 55 70
• par mail à formation@framatech.fr

Un dossier de participant, contenant les informations pratiques, le plan d’accès, les possibilités d’hébergement, vous sera transmis dès réception de la convention de formation retournée signée.

Toutes nos formations sont éligibles au titre de la formation professionnelle.

• Renseignez-vous auprès de votre OPCO (Opérateur de compétences)

Organisme de formation agréé n° 93 131336313

Certifié QUALIOPI

Non exhaustif

Pdg, SEICER – Merci à l’équipe pour la densité de ce stage, au contenu clair et bien documenté. Grande expérience partagée, avec de nombreuses anecdotes pertinentes.

Industrie pharmaceutique, IPSEN PHARMA – Fondamental pour mieux comprendre et appréhender les relations avec les chinois.

Responsable Achat, MOTEURS BAUDOUIN – Un voyage de deux jours dans la culture chinoise qui permet de mieux comprendre les aspects relationnels et de pouvoir mieux travailler avec les chinois.

Ingénieur commercial, SMAC – Indépendamment des informations données qui correspondent à mon ressenti après deux voyages en Chine, j’ai apprécié le contact avec la consultante Chinoise qui a pu, au travers de nos propos me donner d’autres clés sur la situation professionnelle que je vis.

Responsable QHSEI, ADDISEO – Formation concrète, très argumentée avec des exemples. Le repas avec la consultante chinoise est très positif et idéal pour poursuivre les échanges et disposer de la perception d’une chinoise sur les français.

NPP Development Manager, GDF SUEZ – La formation illustre valablement que l’approche de la Chine au niveau des affaires ne peut pas s’improviser. Le cursus montre un pays, un peuple, complexes. Cela éclaire réellement. De plus il est enrichi par les expériences chinoises des participants à la formation dans le passé récent.

Directeur des Achats, ETIENNE LACROIX – Une présentation vivante et professionnelle de ce qu’il faut faire et ne pas faire ! Une formation indispensable pour un débutant et enrichissante pour celui qui a déjà entamé des relations commerciales avec la CHINE !