« La vraie valeur d’un produit ne réside pas dans ce qu’il est, mais dans ce qu’il apporte. Ce qui compte, ce n’est pas le prix de l’ampoule, c’est celui de la lumière. » Thomas Edison
Pour se rendre compte de ce qu’apporte un produit ou service et y adhérer, rien de tel qu’une négociation bien préparée !
La négociation est un acte essentiel de la fonction du vendeur (et de l’acheteur). Elle correspond au dialogue entre deux personnes (ou groupes de personnes) dans le but de conclure un accord basé sur un compromis. Elle a pour objectif d’améliorer le profit de l’entreprise. C’est pourquoi, il est impératif de bien la préparer en respectant ces 3 étapes.
C’est ce que nous allons vous présenter, ainsi que des recommandations pour chacune d’elles :
- Connaître :
En premier lieu, il est essentiel de se renseigner en amont sur les détails de la négociation, à savoir :
● L’interlocuteur : Son niveau de délégation, son degré de technicité, ses atouts, ses points forts, sa capacité à négocier. Son caractère, ses manies, ses passe-temps…
● L’entreprise : Ses produits, sa position sur le marché, sa santé financière, ses développements en cours et futurs, ses principaux clients.
● Le produit : Connaître parfaitement le produit et son environnement récent objet de la négociation. Recueillir des informations récentes sur la concurrence : prix, délai, évolution de la demande.
Pour cela, les bonnes pratiques en intelligence économique, disponibles légalement, contribuent fortement à cette connaissance. Ces informations pourront être recoupées, voire amplifiées lors des échanges.
En séance :
● Obtenir l’information : Pratiquer la question dite “ouverte”.
● Savoir écouter : Laisser votre interlocuteur s’exprimer même sur des choses inutiles ou personnelles. Entrer dans le cheminement de la pensée de votre interlocuteur pour mieux le connaître.
● En profiter pour montrer intelligemment votre niveau de connaissance up-to-date pour augmenter votre crédibilité et ré-équilibrer le rapport de force !
Recommandations :
– Savoir poser des questions à votre interlocuteur : choisir en priorité des questions ouvertes pour lui permettre d’extérioriser ses besoins et de discuter, et minimiser les questions fermées qui peuvent irriter. Eviter les « Est-ce que ? » qui entraînent des réponses « oui/non ».
– Evitez toutes questions interro-négatives qui tuent le processus de vente ! Par exemple « Ne voudriez-vous pas ..? Vous ne prenez pas votre décision aujourd’hui ? »
2. Convaincre :
Ensuite, il s’agit de tout mettre en oeuvre pour mettre en place un argumentaire convaincant. Pour se faire, il vous faudra :
● Rechercher et rassembler les informations sur le produit,
● Observer, questionner, écouter le client pour comprendre son besoin et ses motivations,
● Trier et classer les informations,
● Décrire le produit en mettant de la valeur,
● Enumérer et classer les avantages du produit,
● Argumenter.
Recommandations :
– Importance de l’objectivité : attention à ne pas exagérer, car l’exagération tue la crédibilité.
– Importance des faits : donnez des chiffres ! L’information quantifiée est plus convaincante.
– Matérialiser : un bon plan, une bonne spécification est souvent préférable à un long discours.
Aussi, chaque slide d’une présentation doit comporter un message à passer (clair, synthétique).
3. Conclure :
Chaque étape de la négociation comporte un objectif précis qu’il est impératif d’atteindre. Il y a autant de négociations qu’il y a de vendeurs et d’acheteurs, notez néanmoins quelques façons de conclure :
● Demander l’accord de l’acheteur sur l’ensemble des points de la négociation notes point par point,
● Conclure en mettant en avant l’intérêt de votre proposition et en sous-entendant l’acceptation de l’acheteur…,
● Envisager un compromis sur un point de la négociation (anticipé lors de la construction de l’argumentaire),
● Faire l’impasse sur la décision finale si le moment n’est pas opportun, transposer la négociation sur un point de la négociation (préserver une décision future),
● Diminuer vos exigences initiales situées à un niveau élevé pour amener l’acheteur à accepter votre offre (à anticiper lors de la construction de l’argumentaire).
Recommandations :
– Savoir conclure rapidement sans aller trop vite !
– Prendre en compte la culture de l’entreprise, et bien plus largement, le cadre de la négociation dans le pays où vous négociez.
Et voilà, vous connaissez maintenant le processus de négociation et pourrez l’appliquer dès aujourd’hui à votre entreprise et à son contexte !
Vous vous demandez comment préparer efficacement une négociation ? Vous souhaiteriez connaître les qualités essentielles du négociateur et les conditions de réussite du processus de négociation ? Plus largement, vous voudriez vous perfectionner sur vos méthodes de ventes et la qualité de la relation avec vos clients ? Notre expert et professionnel terrain répondra à toutes vos questions lors de notre prochaine session de formation Marketing & Commercialisation, jumelable avec le module Relation Clients, dans le milieu High-Tech.
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L’équipe FRAMATECH