| Durée | Date | Lieu | Présentiel | Distanciel |
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1 module de 2 jours |
Les 26 et 27 nov. 2024 |
Marseille |
X |
X |
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Jumelable avec le module : Réussir sa Relation Clients en milieu High Tech
« La vraie valeur d’un produit ne réside pas dans ce qu’il est, mais dans ce qu’il apporte. Ce qui compte, ce n’est pas le prix de l’ampoule, c’est celui de la lumière. » , Thomas Edison
La compétence technique et scientifique des entreprises françaises leur permet de briguer sur les marchés mondiaux, des positions qu’elles n’ont souvent pas gagnées faute d’une maîtrise minimale des règles et des techniques du marketing et de la vente applicables aux biens industriels.
Plus que jamais, le contexte économique, industriel et concurrentiel appelle un effort d’analyse, de détection et de conquête des marchés qui est l’essence même du Marketing Industriel.
Aussi, le pilotage dynamique d’une force de vente multinationale et sa motivation sont les compléments indispensables à la mise en œuvre d’une stratégie de conquête de marché dans un contexte de mondialisation.
La maîtrise simultanée du marketing et de la commercialisation en milieu High Tech apporte ainsi la visibilité nécessaire au développement compétitif des technologies et des produits de l’entreprise.
Public concerné: Les Directeurs, Responsables des départements marketing, commerciaux, Export, les responsables Grands Comptes, les chefs de Produits, chefs de Marchés, les ingénieurs commerciaux et technico-commerciaux
Objectifs:
- Evaluer sa position relative sur un marché et ses chances pour y accéder, s’y développer de façon profitable ou s’y diversifier
- Acquérir les conditions d’élaboration et de mise en œuvre d’une politique de Marketing et de développement de produits industriels dans un contexte de mondialisation.
- Développer les connaissances et les techniques nécessaires pour stimuler la vente de produits et services dans l’industrie High Tech.
Prérequis : Aucun
Méthodes pédagogiques mobilisées : Chaque dossier précise les moyens & outils pédagogiques mobilisés pour assurer l’acquisition des connaissances par les participants (exercices d’applications, cas pratiques, QCM, illustrations de propos sur des matériels mis à disposition,…).
PARTIE I – MARKETING (1 jour)
1 – Le marché et son environnement
- Définitions de base
- Le marché et de la concurrence
- Besoins réels et cachés des clients
- Spécificités des produits High Tech
2 – Le marketing stratégique
- Mission du marketing
- Segmentation du marché
- Positionnement : l’analyse SWOT, PESTEL, …
- Planification du portefeuille produit : l’approche BCG
3 – Le marketing opérationnel
- Cycle de vie des produits
- Marketing Mix (les 4Ps)
- Variables incontrôlables (les 4Cs)
- Communication et promotion
4 – Le développement des nouveaux produits
- Décision et lancement
- Implantation et suivi
- Formation des clients et des vendeurs
- Renouvellement du portefeuille
5 – La politique des prix
- Principes de base
- Comportement des consommateurs
- Mondialisation des prix
- Lutte pour l’optimisation de la marge
PARTIE II – COMMERCIALISATION (1 jour)
1- La transaction commerciale
- Diversité des fonctions commerciales
- Comportement de l’acheteur industriel
- Comportement du vendeur
- Evolution des relations avec les clients
2 – L’interaction avec les clients
- Situation vente-achat
- Techniques de négociation
- Collaboration technologique
- Développement de partenariats à long terme
3 – Le pilotage dynamique des commerciaux
- Contrôle de la taille de la force de vente
- Support des clients clés mondiaux
- Organisation des territoires
- Distribution et réseau complémentaire
4 – La définition des objectifs et leur suivi
- Plan stratégique à long terme
- Budget annuel et cycle de révisions
- Sélection des indicateurs clés
- Etablissement du tableau de bord
5 – Les plans de rémunération et incitations
- Développement des commerciaux
- Etablissement d’objectifs équitables
- Traitement des objectifs qualitatifs
- Plan de commission outil de motivation
Tarif (2024) : 1520 euros HT
- Les frais d’inscription comprennent les déjeuners, les pauses, la documentation.
- Une remise est accordée dès la 2ème inscription pour la même société (nous consulter).
Conditions d’inscription : Le dossier complet, y compris le bulletin d’inscription, est disponible sur simple demande (sans engagement) :
- sur la page de téléchargement du dossier en cochant la formation souhaitée
- par tél au 04 91 95 55 70
- par mail à formation@framatech.fr
Un dossier de participant, contenant les informations pratiques, le plan d’accès, les possibilités d’hébergement, vous sera transmis dès réception de la convention de formation retournée signée.
Toutes nos formations sont éligibles au titre de la formation professionnelle.
- Renseignez-vous auprès de votre OPCO (Opérateur de compétences)
Organisme de formation agréé n° 93 131336313
Certifié QUALIOPI
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