| Durée | Date | Lieu | Présentiel | Distanciel |
|---|---|---|---|---|
|
1 module de 2 jours |
Les 16 et 17 juin 2025 |
Marseille |
X |
X |
Si ces dates ne vous conviennent pas, contactez-nous pour prévoir une nouvelle date !
Possibilité d’organiser cette formation pour un groupe de collaborateurs au sein de votre organisation. Nous contacter.
« L’art de « vaincre sans combattre » ! » Sun Tzu
L’art de « vaincre sans combattre » ! Sun Tzu
C’est ce qui résumerait cette formation qui décrit les bonnes pratiques, les outils & méthodes, … et la nécessité impérieuse de se préparer à négocier, pour convaincre dans un climat favorable, dans un environnement à haut niveau de technologie.
Cette formation vous aide à renforcer vos positions face à des acheteurs déterminés, déployer votre posture de vendeur industriel associant valeur du produit et services associés et parvenir à des accords gagnant-gagnant sans confrontation.
A l’international, la connaissance des modes de communications culturels est un atout pour atteindre vos objectifs de manière efficace et harmonieuse.
Public concerné : Ingénieurs commerciaux & Technico-commerciaux, ingénieurs R&D, ingénieurs Projets et/ou Programmes,
Responsables Commerciaux, Grands Comptes, disposant d’une forte dominante technologique dans un environnement d’affaires High Tech.
Objectifs :
- Savoir préparer et animer une négociation commerciale (outils & techniques de vente en milieu industriel)
- Optimiser la performance commerciale : adapter les comportements commerciaux aux exigences du marché, accroitre la maitrise des techniques de persuasion
- Prendre en compte les différences culturelles dans les négociations à l’international
Prérequis : Aucun
Méthodes pédagogiques mobilisées : Chaque dossier précise les moyens & outils pédagogiques mobilisés pour assurer l’acquisition des connaissances par les participants (exercices d’applications, cas pratiques, QCM, illustrations de propos sur des matériels mis à disposition,…)
PARTIE I – Introduction
- Définitions
- Les qualités du négociateur
- Les conditions de la réussite
PARTIE II – Préparer la négociation & techniques associées
- Objectifs à atteindre
- Le cadre des marchés industriels et Hautes Technologie
- QQOQCP du négociateur
- Les outils du négociateur (veille, intelligence économique, CRM, hiérarchie des préoccupations, vaincre sans combattre)
- Le comportement de l’acheteur et du vendeur industriel (Grille Blake et Mouton)
- Vaincre sans combattre
PARTIE III – Processus de négociation
- Les 3 C (Connaître, Convaincre, Conclure)Les séquences oratoires, les attitudes, les prix
- L’argumentaire (scénarisation, apport de solutions, les objections, être indispensable,…)
PARTIE IV – Le comportement du négociateur à l’international
- Prise en compte des 8 dimensions culturelles (Erin Meyer)
- Le poids des relations interpersonnelles comparées à la France
- Les règles de survie dans des environnements d’affaires étrangers
Ateliers déployés au cours de la formation :
- « Écouter et reformuler »
- « Construire un argumentaire » en utilisant efficacement les potentialités de l’IA générative
Boite à outils :
- Aide-mémoire d’analyse d’une vente,
- Grille de positionnement concurrentiel
- QCM « Relation marché – vendeur », « Les besoins fondamentaux du vendeur », « Relation Marketing Vente », « Gérer votre temps commercial »
Tarif (2025) : 1 540 euros H.T.
- Les frais d’inscription comprennent les déjeuners, les pauses, la documentation.
- Une remise est accordée dès la 2ème inscription pour la même société (nous consulter).
Conditions d’inscription : Le dossier complet, y compris le bulletin d’inscription, est disponible sur simple demande (sans engagement) :
- sur la page de demande de dossiers complets en cochant la formation souhaitée
- par tél au 04 91 95 55 70
- par mail à formation@framatech.fr
Un dossier de participant, contenant les informations pratiques, le plan d’accès, les possibilités d’hébergement, vous sera transmis dès réception de la convention de formation retournée signée.
Toutes nos formations sont éligibles au titre de la formation professionnelle.
- Renseignez-vous auprès de votre OPCO (Opérateur de compétences)
Organisme de formation agréé n° 93 131336313
Certifié QUALIOPI
Senior Key Account Manager, GTT – Formation très complète, claire et dynamique, avec des exemples concrets, adaptés à notre contexte. très complet.
Directeur KAM, GTT – Formateur expérimenté, qui connaît son sujet, et est, en plus, un bon communiquant. Il délivre une revue exhaustive de tous les aspects du sujet, avec notamment des exemples de solutions qui ont donné des résultats, ce qui est fort intéressant.